的VMware 的Casado讨论了不断发展的SDN用例,包括在安全性方面的突出作用

思科称VMware为最大竞争对手已使他的网络和安全业务部门在短短九个月内的收入达到了1亿美元。

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您是否需要拜访其他人,或者这仍然是网络销售?

这是一个很好的问题。最初,在Nicira时代,我们去找网络专家,这很辛苦。就像我们在与思科销售人员一较高下。这是一个非常困难的过程,销售周期长,技术性强。对于VMware,讨论非常不同。我们与虚拟管理员交流,他们已经为他们的公司显示了巨大的价值,并且习惯于与我们合作。我们说:“我们已经触及了您今天已经对软件产生影响的每个人。我们已经有十年了,一切都很棒。让我们现在着手解决一些网络问题。”

因此,我们将通过虚拟管理员采取更加友好的态度,然后与安全人员和网络人员进行讨论,但是通常是通过虚拟管理员进行采购。

有鉴于此,您最常与谁竞争?

通过偶然的努力,我们已成为思科的第一竞争对手。约翰·钱伯斯(John Chambers)在财报电话会议上说过这话,我们已经听过很多次了。我不知道这些事情是怎么发生的,实际上我不相信这是真的。我们永远不会出售实物装备。我们的技术是非常互补的。我们很想与ACI合作。我完全不认为我们具有竞争力。但是,某种程度上,人们认为我们具有竞争力,并且在竞争中位居第一。

同样,我会很清楚地告诉你。我不相信我们有竞争力。但是结果是我们现在成为每个网络采购讨论的一部分。两年前,如果您有一个银行购买网络工具包的人,他会打电话给哪些公司?思科和惠普以及Extreme或Juniper或其他任何产品。今天,由于这种定位,他们不得不给我们打电话,只是为了基本的采购尽职调查。这是我们一年前从未参与过的对话。决不。

但是,我们已经参与了所有这些讨论,这对我们来说是100%的发展空间。假设我只转换了其中的2%。那是一笔十亿美元的生意。这真是巧合。基本上,它为我们创建了一个巨大的采购渠道。一年前,这是关于外出觅食和寻找领导的机会,而现在只是合格,合格,合格,因为我们拥有大量的人才。

大部分销售额是否仍来自VMware客户群?

不,我们从各处得到它。我们出售给许多非VMware帐户。这些销售交易对我们来说更加困难,因为我们之间没有固定的关系,我们没有固定的采购结构,我们不是现有的,但我们可以转换它们。这只是一个困难得多的动作。

您今天有几位客户?

我们引用的数字是超过150个付费客户。美敦力公司是我们最近宣布的一家中西部制造公司。 USDA,这是联邦政府。我们有许多金融客户,其中包括五家顶级银行中的四家。我们有饮料公司,电信公司,服务提供商,SaaS提供商。几乎所有行业。

那么为何不?我的意思是,要看到未来,我们要做的就是在现有数据中心的掩护下进行观察。如果您看一下现代的第三代数据中心,那么网络中最重要的事情之一就是没人谈论,这是雅虎,谷歌和Facebook运营的大型数据中心的代表,但不仅仅是这些,任何在建新的数据中心,再看看网络架构,它们看起来都是一样的。它们都是通用的第3层结构。他们几乎什么都不做。它们只是传递数据包,所有功能都在软件中。这些是地球上最具扩展性,最成功的业务。因此,达尔文已经在许多方面发表了讲话。

但是那些人拥有很少的应用程序组合,对吗?

是的而且他们具有控制权,因此可以重写安全性和性能作为应用程序的一部分,而大多数人没有那么奢侈。但是,确实有人证明这是构建数据中心的更好方法。资本支出较低,运营支出较低,创新速度要快得多。那里没有争论。这是有机发生的。而且,如果您看的话,传统供应商在这些数据中心的代表方式与传统企业不同,那就是未来。

大客户可以做同样的事情。如果我需要做的只是通行证,我没有理由从顶级供应商那里购买网络套件,花所有高昂的代价。我可以去同一个供应商那里购买价格较低的SKU,而做得更少,或者可以去另一个供应商之间进行价格比较。因此,这几乎统一了所有供应商之间的收购讨论。我需要的是最便宜的L3。

因此,您希望看到更多的人喜欢名牌的白盒替代产品吗?

白盒的讨论有些不同。我们所能获得的最便宜的是白盒装,所以谈论这个很性感,但是采购中有很多复杂的物流。 ODM并没有真正为二人制,二人制设置,它们仍然非常小众且非常罕见。

但是,看看过去两年中思科和Arista之类的公告。几乎所有人都在价格附近。对我而言,这是健康市场的标志。而且我认为没有必要预测谁会赢。让我们看看发生了什么。这是我要做出的一个预测:未来网络将变得更加简单和便宜。

很难利用已安装的底座。

在职的力量令人难以置信。不仅仅是人们在某物上投入了金钱。这是用来运送产品并具有这些关系的渠道。是那些接受过这些产品培训的人员。那里太多了。让我惊讶的是,我们取得了尽可能多的进步。但是我们的步伐正在加快。

安全方面的下一步是什么。您只是继续添加服务吗?

重做几乎所有的网络和安全性,这些方式可以为您提供全局视图,并让您应用大数据分析并充分利用所有这些上下文。有很多事情要做。但是现在真正的工作是专注于扩展业务。这就是为什么我担任这个角色。实际上,这完全是非技术性的工作。

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