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在他的新书摘录中, 《财富》 500强士兵:咨询战争的管理生存指南,作家兼前顾问史蒂夫·罗曼(Steve Romaine)介绍了他如何在大公司收购CIO客户。

我能够开发出一种成功产生新线索的方法。我会搜寻贸易媒体,寻找大型公司的高级技术经理的文章和报价,或者发布新高管的任命。然后,我将起草信函,以赞扬它们的成功和成就。将简要介绍信息技术决策(ITD)以及我们如何帮助他们的工作。我还附上关于我们业务的小册子。

有时会在没有跟进电话的情况下做出回应,但这很少见。当确实发生这种情况时,通常这是高管办公室将这封信发送给下属经理的信号,可能带有贬义,并写着“为了您的行动”。康涅狄格州互助人寿保险公司就是这种情况,首席信息官将我们的信连同一份封面备忘录发送给负责分布式系统开发的新经理。我们致力于帮助他们为主要索赔申请选择合适的产品。

在大多数情况下,需要多次跟进电话才能达成交易。对我来说,关键是打电话并立即提及我之前发送的信。当然,他们从未记得这封信,但是它提供了两个重要的优点。首先,在我的脑海里,我不再打个电话。我正在跟进我的来信。第二个优点是,它使他们大步向前。他们造成了一两秒钟的停顿,躲开了立即的打击,因为他们试图思考如何最好地摆脱我。这提供了更多的时间来投球和接球。一旦他们知道我为什么要打电话,他们有时便决定将我发送给为他们工作的人。我很少与初次接触的人见面。一次成功的电话意味着要转介直接报告-直接向我最初打电话给经理的人汇报。 “我打电话是因为你的老板建议你,我应该见面。”在Chase Manhattan就是这种情况,尽管在我设法召开面对面会议之前,它接听了多个电话并加了一些好运。

在1990年代初期,人们很容易怀疑大通曼哈顿银行公司的首席信息官(CIO)受到了公共关系的热捧。他的名字被许多最广泛阅读的行业出版物所用。金融机构是最早在开放系统时代之前就开始使用技术来获得竞争优势的行业之一。他们很早就意识到,该技术对于发生交易的银行,交易和其他金融活动具有巨大的潜力。不幸的是,对于银行而言,他们在1960年代开始使用技术。到1980年代末,他们发现自己受制于旧系统。传统系统被称为大型机代码,通常是IBM的代码。传统的运行成本很高,但转换成其他东西也很昂贵。在积极进取的CIO的领导下,Chase迅速采取行动,从传统技术过渡到尖端技术解决方案。对于那些倾向于规避风险的银行来说,这在当时是不寻常的,特别是在技术领域。

大通可能是专营权。 1970年代,花旗银行失去了其作为最大,最负盛名的美国银行的地位,但在国际范围内,它仍然是该行业的主要力量。大卫·洛克菲勒(David Rockefeller)于1979年卸任首席执行官。曼哈顿大通(Chase Manhattan)发现,它不再可以依靠蓝筹个人关系来维持竞争优势。银行变得呆板而家长式的。随着市场份额的下降和财务业绩的下降,很明显需要做出改变。他们不再能够依靠与异国的美国贵族或皇室的关系来存放高比例的个人资产,同时也对家人,朋友,雇员和/或臣民大开眼界。

在1990年代初,该银行似乎正在扭转其过去的负面结果。在新的管理层的领导下,它实施了一项战略,以重申其在零售(消费银行)和批发(大型企业客户银行)核心业务领域的市场领导地位。高管们采取了一项大胆的计划,退出“非战略性”和“不良绩效”业务。结果,Chase的性能显着提高。 1989年和1990年出现净亏损,1991年为净收益5.2亿美元,1992年为净收益6.39亿美元。分析家称赞银行管理层扭转局面。

Chase的CIO在最近的一篇文章中收到我的来信,以赞扬他的话。他一直在呼吁变革,并承诺在大通实现它。我总是清晨或深夜打电话,试图避开看门人。另一个关键是永远不要留下语音邮件-它消除了意外的因素。经过几次尝试,我发现他在一个清晨接听他自己的电话。他一直期待再来一次电话,并迅速将我转介给当时的战略​​副总裁迈克尔·德拉诺(Michael Dellano)。那就是我想要的。到现在为止还挺好。

尝试通过电话联系Dellano失败,所以我去找他的秘书尝试了解他的日历。与德拉诺(Dellano)的秘书进行了几次尝试以取得约会。秘书在筛选方面是真正的专家。首席信息官与老板会面给我的任务似乎并没有给她留下深刻的印象。我说的没什么可增强她的紧迫感的。多次致电后,进行了约会。我推测也许她要么已经受不了所有电话,要么为我感到难过。也许他的日历终于打开了。

从我在康涅狄格州的家中乘汽车或火车到通勤大通在布鲁克林MetroTech中心的新办公室大约需要两个小时。它是高层综合体中几处令人印象深刻的钢结构之一,看上去很不合时宜。它实际上与仅几步之遥的旧布鲁克林海军院对峙。走出MetroTech大楼,穿越Flatbush大道,来自康涅狄格州的好人可能会受伤。当时是凌晨,MetroTech的安全人员正与德国牧羊犬一起在该地区巡逻。一只狗嘲笑我,显示出严重的咬伤情况。纽约市必须为同意搬迁的公司提供有吸引力的税收减免,以希望振兴该地区。我相信他们不会因为当地的风情而穿越东河。

进入Chase大楼内部就像是一个茧。您完全不理会任何外部噪音或潜在的敌对行为。为了确保安全,他们需要从楼上通过电话确认我的约会。我还必须填写表格,就像我正在申请抵押一样。我被告知去十一楼。

秘书很愉快。上日历使我合法。她护送我进入会议室。它是大楼西北侧的一间角房,俯瞰曼哈顿下城的天际线。过了几分钟,我的约会才进入房间。

迈克尔·德拉诺(Michael Dellano)走进去,仿佛对自己计划的气势非常自觉。他穿着整齐,留着浓密的胡须,聪明的眼睛。自从他年轻以来,这个人就有一种天生的坚韧,他来自城市生活,或者就像在布鲁克林所说的那样。他那光鲜亮丽的外表和自成一体的方式丝毫没有削弱他的韧性,这本该属于高调的检察官。当我们握手时,德拉诺(Dellano)给我放大了。他给我提供了一个坐在椭圆形桌子上的座位,这使房间里除了他以外的所有东西都相形见war。一包香烟和从他口袋里掏出的金打火机带着一束旧东西放在桌子上。德拉诺(Dellano)是不断需要修复的尼古丁迷中的另一个。他是复古酷派的海报男孩。

“那么告诉我……你是怎么得到我的日历的?”

我告诉他我已经被首席信息官推荐。

“我通常不见推销员。”

一定是机翼的秘诀。我解释说我是一名顾问,并简要总结了为什么我认为谈话可能有益。 Dellano礼貌地等着我说完,然后告诉我,我需要将我的销售宣传与其他所有说类似话的顾问区分开。

“比如说什么?”我问。

“例如,提供技能转移。每个人都说……尽管大多数人从来没有这样做。”

他点着烟,站了起来,走到窗前。我注意到他的小指上戴着银戒指,上面镶有微型钻石,类似于我父亲戴的那只戒指。那是那些纽约硬汉的事情之一。他问我是否认识到这种看法。那是美好的一天。往外看,我可以看到世界贸易中心,它仍然主导着曼哈顿下城的天空。布鲁克林大桥仅一箭之遥。他说:“纽约大部分著名的天际线照片都来自泽西岛。这是巴尼·米勒(Barney Miller)表演开始时的景色。我个人更喜欢这种景色。”他说的没错,只要您直视着东河,而不是在MetroTech Center周围的老旧布鲁克林大街上眺望,那真是令人印象深刻。

德拉诺问了我几个问题,评估了我的回答,没有任何同意或不同意的迹象。问题围绕着我对技术的看法。他问我我认为该行业的发展方向,以及潜在的优势和陷阱。然后,他问我如何在技术的集中化策略与分散化策略之间做出决定。我第一次加入IBM时曾向他讲述过一种经验。我过去的英雄和魔鬼继续困扰着我。

当时,他们鼓励新的营销代表和系统工程师将其第一年的培训集中在分布式,分散式系统上。那是在1980年代初期。在查看运行大型帐户区域的高级代表时,我注意到大多数人具有大型系统背景。树枝上有一个留着胡子,穿着不同颜色的衬衫的家伙。除了白色外,他几乎每种颜色都穿着。我认为,如果IBM在其他所有人都穿着相同的衣服时让他看起来像白衬衫,深色西服和最近的剃须刀,他一定是技术大师。当我问他前进方向的建议时,他说:“如果他们告诉你分散,就集中。当他们告诉你集中,就分散。那样,他们将永远认为你在曲线上领先。”

德拉诺显得有些发笑。他让我参与了最近在银行发起的一些活动。几乎所有其他人都在分散运营。大通正在集中。 Dellano告诉我,从技术的角度来看,他和他的组织在构建案例中发挥了关键作用。关于他的某件事使您相信这不仅仅是闲聊。让我感到惊讶的是,他确实领先于弯道。开箱即用,是一种常识性的方式。每当谈到母亲蔡斯时,他都会感到很自豪。

“这是针对我们的全球客户的最好,唯一的方法。他们不想与仅以大通名义命名的不同地区的许多银行打交道。我们需要建立一个可以在整个过程中提供相同支持的基础架构。世界……一种全球视野。”

令人印象深刻。许多公司都想走向全球。因此,无论何时何地,都需要向客户提供有关其所有帐户信息的一致,全面的数据,这一点很重要。同时,大多数顾问都建议使用更多分布式的分散系统。去搞清楚。

我与Dellano分享了我们如何为Pitney Bowes制定技术架构计划,并递给他一份副本。他礼貌地瞥了一眼,然后又把它传了回来。然后,他打电话给他的秘书,以获取Chase Architecture Document。瞬间就在他手中。他一定经常要这个。 “看看。”他说。

正如我将要学习的那样,Dellano是该行业技术架构方面的领先机构之一,并且是行业会议上的主题演讲者。在翻页大约两分钟后,我告诉他我觉得这非常令人印象深刻。这不仅是恭敬的销售谈话。这显然是一项头等大事。 “看起来像是这样写的,所以任何银行家都可以领会并理解它。这不是典型的技术术语。”

“这就是重点。我认为我的职责是将决策权交给高级管理层。我们业务中的技术太重要了,不能交给技术人员。”

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